Das Thema Smart Manufacturing nimmt Fahrt auf. Dabei basieren datengetriebene Geschäftsmodelle auf dem Internet of Things, um Produkte mit intelligenten Services zu ergänzen – und die Kundenerfahrung zu verbessern. Die Heidelberger Druckmaschinen AG zeigt, wie es geht.

Mieten statt kaufen – dieses Geschäftsmodell ist im Maschinenbau Trend. Bestes Beispiel dafür ist die Heidelberger Druckmaschinen AG: Bei den Kunden des Herstellers von Präzisionsmaschinen entfallen durch die monatliche Mietzahlung hohe Investitionen und die Kreditfinanzierung. Der Anbieter wiederum hat regelmäßige Einnahmen und ein Service als Zusatzgeschäft. Heidelberger Druckmaschinen stellt die Geräte auf und verbindet sie mit der IT. Zudem sorgt das Unternehmen für Wartung und Reparaturen, prüft den Füllstand bei Farbe und Papier und bestellt sogar den Nachschub.

Das Internet der Dinge (Internet of Things, IoT) spielt dafür eine Schlüsselrolle: Die Maschinen sind mit Sensoren ausgerüstet, die Verbrauchsdaten und den Maschinenzustand ermitteln. Diese Angaben werden über ein IoT-Gateway an die Heidelberger AG gesendet. Ihr Zweck: Die Daten erlauben die genaue Abrechnung der Druckmaschine und informieren den Anbieter über notwendige Wartungen oder Nachbestellungen.

NUTZERZENTRIERUNG WIE BEI WAREN FÜR PRIVATLEUTE

Dieses neuartige, IoT-basierte Geschäftsmodelle bietet Kaeser, ein marktführender Hersteller von Druckluftgeräten, als "Druckluft as a Service" an: Die Kunden zahlen nur die genutzte Druckluftmenge. Solche As-a-Service-Modelle entstammen der Softwarebranche. Anwendungen werden häufig nicht mehr lokal auf dem Rechner der Nutzer installiert, sondern kommen via Internet als Service aus der Cloud. Ganz ähnlich verkaufen Kaeser, Heidelberger & Co. nicht mehr in erster Linie Produkte, sondern umfassende Services.
 
Sie sind ein gutes Beispiel für die "Smartifizierung", die Produkte durch Vernetzung intelligent macht und die Nutzer über zusätzliche Services stärker an den Hersteller bindet. In der Industrieproduktion lautet der Oberbegriff Smart Manufacturing, in Deutschland oft als Industrie 4.0 bezeichnet. Für diese Entwicklung steht die typische Customer Experience aus dem Privatkundenbereich Pate. Dort bedeutet Nutzerzentrierung beispielweise möglichst einfache Interaktion mit dem Kunden, etwa über Webshops oder Smartphone-Apps (siehe Abbildung).

NEUE GESCHÄFTSMODELLE DURCH DATENANALYSEN

Doch die Vernetzung mit dem IoT heißt nicht nur, Produkte um B2B-Dienstleistungen zu erweitern. So kann die Heidelberger Druck AG aus den Maschinendaten auch andere Angaben ableiten – etwa die Auslastung der jeweiligen Druckerei. Das Unternehmen hat damit einen Informationsdienst gestartet, den Print Industry Climate Index. Er analysiert die anonymisierten Daten von weltweit etwa 5.000 Kunden aus unterschiedlichen Segmenten der Druckindustrie. In erster Linie ist das der Produktionsausstoß von kommerziellen Druckereien und Druckmaschinen in der Verpackungsindustrie und Logistik.

Heidelberger Druckmaschinen hat das kostenlose Angebot auf Wunsch einiger Kunden entwickelt. Sie wollten verstehen, welche Marktsegmente und Länder besonders stark von der Corona-Krise betroffen sind. Es zeigt deutlich das Potenzial von datenbasierten Geschäftsmodellen, die auf der Vernetzung von Produkten aufbauen. Besonders wirkungsvoll sind dabei ergänzende Services wie beispielsweise die Überwachung von Maschinen und Anlagen. Doch auch reine Datenprodukte sind in vielen Fällen möglich, wie das Angebot von Heidelberger zeigt.

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Weitere Informationen:

• Das Subskriptionsmodell der Heidelberger Druckmaschinen AG
• Das Betreibermodell von Kaeser
• Kaeser: Druckluft as a Service
• Themenspecial: Industrie 4.0